Спор, дискуссия, полемика в деловом общении. Тактика ведения спора

метки: Полемика, Дискуссия, Деловой, Коммуникация, Процесс, Специфический, Психология, Общение

Каждый деловой человек должен уметь обсуждать жизненно важные для своего дела проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения своих оппонентов (имеющих другую точку зрения).

Спор — это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.

Правила ведения спора

• можно обсуждать только такой вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Предмет спора не должен быть слишком близким сторонам (так как затрагивает их интересы) или слишком далеким для них (это нелепо, потому что о нем трудно судить);
• важно четко придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения, и спор должен строиться вокруг главного, а не малозначимых деталей;
• нельзя применять в споре психологическое давление, переходить на «личности» и т.п.;
• необходимо занять определенную позицию и быть принципиальным, но не упрямым;
• нужно соблюдать этику ведения спора: быть спокойным, выдержанным, доброжелательным.

Тактика спора

• аргументы располагаются от сильного к слабому: вначале используются сильные аргументы, а затем — более слабые. Сильный аргумент тот, который быстрее всего убедит оппонента в вашей правоте, а такой аргумент непременно затрагивает его чувства и интересы;
• разоблачаются возможные доводы оппонента, опровергаются его аргументы;
• очень эффектный прием — опровержение второстепенных аргументов оппонента.

В споре необходимо избегать некорректные уловки спора">приемы и уловки, противоречащие принципам деловой этики:

• умолчание — выступающий не касается главных проблем, умалчивает о них, но при этом раздувает малозначащие вопросы;
• использование ложных, недоказанных аргументов;
• навешивание ярлыков на тех, кто высказывает свою точку зрения в с поре (типа: «Да что он может знать, он же невежда!»);
• ссылка на авторитеты;
• заведомое несогласие;
• высокомерный ответ;
• отсечение оппонента от предмета спора;
• довод и сразу же комплимент в адрес оппонента;
• аргументы, взывающие к физической силе, невежеству, жалости, выгоде, здравому смыслу.

Торги

«Юридическая лексика с точки зрения происхождения

... классификации словарного состава;  выделить приметы иноязычных слов в русском языке;  описать пути освоения иноязычных слов в русском языке;  составить словник юридических терминов с точки зрения их происхождения;  определить долю исконно ... не исчерпали себя и сейчас. Даже несмотря на постоянное взаимодействие с иностранными языками и контакты с другими языками и воздействие этих последних и ...

На практике нередки ситуации, когда вотвегнадело- вое предложение по цене партнер заявляет: «Ваша цена очень высока. Мы провели переговоры с другой компанией, они просят меньшую сумму». Есть несколько вариантов развития этой ситуации:

• «оттягивание» — цена не называется сразу: сначала раскрывается суть продукта и выгоды от его использования, а только потом называется цена. Нельзя сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает предложение малоценным;
• «бутерброд» — клиенту перечисляются все преимущества, которые дает ему предложение, а «сверху положите» цену.

Или по-другому: называется цена, а потом — все преимущества продукта, тогда фраза закончится пользой для клиента, а не холодной цифрой цены. Таким образом, внимание клиента перемещается с темы денег на обсуждение продукции и ее преимуществ;

• «сэндвич» — цена «помещается» между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. Надо заранее обдумать два важных преимущества продукта, назвать сначала одно из них, потом цену и затем еще одно преимущество. На «десерт» целесообразно приберечь особенно привлекательный аргумент, который утвердит клиента в необходимости принять предложение и подчеркнет его выгоду для клиента;

• «сравнение» — цена соотносится с пользой продукта, сроком его эксплуатации и другими расходами клиента. Например: «Да, эти новые мониторы стоят на N рублей больше, чем те, которыми вы пользовались прежде, зато они надежнее и прослужат вам вдвое дольше. Вы дополнительно еще год будете использовать их в своей работе»;

• «деление» — цена разделяется на более мелкие составляющие;
• так будет понятнее, как получилась итоговая цифра продукта, а когда человеку все ясно, он будет меньше сомневаться;

• «эмоции» — целесообразно чаше обращаться к эмоциям клиента;
• ему надо дать понять, что он достоин того, чтобы позволить себе нечто особенное;

• «подведение итогов» — стоит построить для клиента таблицу.

  В ее перечисляются недостатки, которые назвал клиент. Затем вместе с ним анализируются все достоинства и преимущества предложения, которые перечисляются в левой колонке таблицы. После этого спросите клиента, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ. (Здесь будет особенно важно знать как можно больше преимуществ вашего продукта!);

• «отказ от скидок и уступок» — разумно воздерживаться от скидок, а предлагать бесплатные услуги;
• уступки целесообразны только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие;

— «продажа отличий» — продавать следует именно те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу компанию от других, и акцентировать внимание следует не на цене, а именно на этих преимуществах, таких, как отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством партнеров, высококачественные консультации и классные специалисты, систематическое обслуживание, близость к клиенту с точки зрения местонахождения, применение последних технологий в производстве и т.д.

Новые банковские продукты

... банковских продуктов Содержание банковской деятельности в части, направленной на клиента, раскрывается через ряд фундаментальных понятий, состояние развития которых в значительной степени обуславливают эффективность работы ... предусмотренных банковским законодательством сделок, которые дополняют банковские операции. Отечественный опыт разработки банковских продуктов и услуг – виды банковских ...

Введение_____________________________________________________ 3

1. Принципы ведения спора______________________________________ 5

2. Техника убеждения___________________________________________ 8

3. Критика в споре____________________________________________ 10

4. Уловки в споре_____________________________________________ 13

Заключение__________________________________________________ 15

Список литературы___________________________________________ 16

Поскольку искусство ведения спора имеет для каждого из нас большее значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности.

Что такое спор? — важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».

Слово “диспут” происходит от латинского disputo — рассуждаю. В тех случаях, когда о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, общественных, религиозны, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.

Слово “дискуссия” происходит от латинского discussio — рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно понимается каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия иногда рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.

Слово “полемика” происходит от греческого polemikos — враждебный, воинствующий. Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.

Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора — одержать победу над противником во что бы то ни стало, используя все возможные средства.

По мнению В.И.Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:

1. позволят лучше подготовиться к ведению спора;

2. организуют и мобилизуют вас на победу в споре;

3. позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

4. научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;

5. ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?

1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать, даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

Основы ведения спора

... собеседников [1]. Цели ведения спора могут быть разделены на две группы: конструктивные и деструктивные. Перечислим наиболее характерные конструктивные цели ведения дискуссии, спора: обсудить все возможные варианты решения проблемы; выработать коллективное ...

2. Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины должен быть корректен с обеих сторон.

3. Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема имеет несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам.

4. Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.

5. Принцип “отстранения” в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

6. Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается.

7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:

1) вводное информирование. Человек, организующий дискуссию, информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию — спор;

2) аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решение проблемы, высказывает и отстаивает свою точку зрения;

3) оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению к другой в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию;

4) активное противоборство сторон — продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре; контраргументация и сопоставление альтернатив;

5) поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки, частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все решения проблемы;

6) поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения;

7) завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.

8. Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту.

9. Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что нельзя ограничиваться только критикой, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы.

2. Техника убеждения

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Спор как метод убеждения

... спора: Эвристический подход к ведению спора, когда одна из сторон, не настаивая на своем подходе к решению проблемы, используя методы убеждения, ... найти полное взаимопонимание с партнером, приходится отстаивать свою и выслушивать ... вопросов. Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения ... ведению спора, при котором одна из сторон стремится победить своего оппонента ...

Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.

А.Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;

3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:

5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;

6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

7) используйте только понятную партнеру терминологию.

4. Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации:

9) метод перелицовки — постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;

10) метод “Салями” — постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;

11) метод расчленения — разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;

12) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да… Да…” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;

13) метод замедления темпа — умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;

14) метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

Культура спора и дискуссии

... или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента. Таким образом, полемика отличается от дискуссии именно своей целевой направленностью. ... На поведение спорящих в определенной мере влияют также национальные обычаи и культурные традиции народа. Например, церемониальность, правила речевого общения не позволяют японцам спорить горячо. Это ...

В деловом общении нередко возникают ситуации, когда при обсуждении какой-либо проблемы приходится отстаивать свое мнение, то есть спорить. Споры чаще всего потому и возникают, что партнеры обращают внимание на взаимоисключающие стороны одного явления, и каждый из них по-своему прав. Иногда спор ведут партнеры, каждый из которых заботится только о своих интересах. Рассчитывать на достижение истины в таком случае не приходится.

Самый благородный вид спора — тот, который ведется для выяснения и сопоставления различных точек зрения, поиска истины. Свою позицию собеседники логически обосновывают, с уважением и вниманием относятся к аргументам противоположной стороны. Такой спор называется дискуссией (от латинского discussio — исследование, рассмотрение, разбор).

В дискуссии победителей нет: в процессе поиска истины выигрывают все.

Если же цель спора — защитить, отстоять свое мнение и опровергнуть мнение оппонента, такой спор называют полемикой (древнегреческое polemikos — воинственный, враждебный).

К победе в полемике можно прийти путем убеждения оппонента. Но нередко к ней стремятся любой ценой, буквально заставляя противника признать свою неправоту. В этом случае идут в ход уловки, запрещенные приемы. Такой спор, рассчитанный на победу любой ценой, часто называют эристикой .

Деловая полемика может совмещать обе цели: спор ради истины и спор для убеждения оппонента. Не исключает она и использование различных приемов, облегчающих победу в споре. Преимущество оказывается на стороне того, кто не только глубже и всесторонне знаком с проблемой, но и умеет использовать эти приемы, а также противодействует уловкам и приемам эристики, то есть владеет культурой ведения полемики.

Основные правила ведения полемики

1. Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Бесполезно спорить о слишком близком и слишком далеком.
2. Точно придерживайтесь обсуждаемого вопроса, не уходите от предмета обсуждения. Ведите спор вокруг главного, не разменивайтесь на частности.
3. Не допускайте приемы психологического давления: переход «на личности», обвинение партнера в недостойных мотивах ведения спора и др.
4. Занимайте определенную позицию. Проявляйте принципиальность, но не упрямство.
5. Соблюдайте этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность.

Чтобы легче добиться успеха в споре, опытные полемисты используют определенную тактику и применяют специальные приемы.

Тактика ведения полемики

1. Аргументы располагают в следующем порядке: сильные — в начале аргументации, а самый сильный — в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, так как затрагивает его чувства, его интересы. В споре ради истины — это неопровержимый логический аргумент.
2. Разоблачение возможных доводов оппонента, предвосхищение аргументов. Это позволяет разоружить противника еще до нападения. Такой прием использовал в споре с митрополитом А.И. Введенским нарком просвещения атеист А.В. Луначарский: «Мой оппонент в своей речи почти наверное будет говорить весьма высокие слова о том, какая прекрасная вещь бессмертие… Но, чем эти уверения сильнее, тем сильнее в них сила обмана, которая заставляет полагаться и уповать на нереальное, несуществующее — на древнюю, но хрупкую сказку». Естественно, развенчание доводов оппонента должно быть весьма убедительным, иначе можно себе лишь навредить.
3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.
4. При выступлении в качестве оппонента, если трудно возразить на довод, применяют «оттягивание возражения» или «ответ издалека» — рассуждения по поводу услышанного, для того чтобы собраться с мыслями и подготовиться к возражению. Иногда с этой целью партнеру задают вопросы как бы для уточнения довода.
5. В споре для победы полезно эффективное опровержение второстепенных аргументов (возможно, партнер решит, что больше спорить не о чем, это его смутит, и он поспешит признать свою неправоту).
   8 стр., 3745 слов

   Ведение споров: уловки и способы их нейтрализации

   ... от греч. σοφισμα - выдумка. Уловка в споре - это любой приём, нацеленный на облегчение спора для себя и затруднение его для оппонента. Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят ... сторон. Это актуально, если есть варианты решения обсуждаемой проблемы. Во время проведения делового совещание весьма важно ведение протокола и соблюдение регламента, а также привлечение к дискуссии ...

Полемические приемы

В полемике применяются следующие приемы.

1. Выяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает дальнейшую полемику бессмысленной.

2. Использование психологических доводов:

• довод к человеку: обращение к личным качествам или поступкам того лица, чья идея или предложение обсуждается;
• довод к публике: апелляция к чувствам свидетелей спора с целью склонить их на сторону говорящего;
• ссылка на авторитет: на высказывание или действия человека, пользующегося влиянием.

Доводы к человеку и к публике могут оказать сильное психологическое воздействие. В рассказе А.П. Чехова «Случай из » описывается курьезная ситуация, когда использование этих приемов привело не только к сильным, но и неожиданным результатам: после выступления адвоката расчувствовались не только присяжные и публика, но и сам подсудимый, который к изумлению защитника признал свою вину.

3. Сопоставление утверждения оппонента с его поступками. Этот прием оказывает сильное давление и, по словам С.И. Поварнина, является одним из видов «зажимания рта». Поэтому он не уместен в споре за истину. Так, например, в романе И.Л. Гончарова «Обломов» описывается спор между Ильей Обломовым и Андреем Штольцем. Обломов критикует петербуржцев за пустую жизнь, ничегонеделание. Он утверждает: «Надо идти своей тропинкой, трудиться…» Спор заканчивается вопросом Штольца «А ты?..»

4. Обращение доводов оппонента против него самого — прием, называемый «возвратным ударом».

В упоминавшейся дискуссии А.В. Луначарского с А.И. Введенским оба оратора использовали различные полемические приемы, в том числе и этот. Так, в ответ на довод А.И. Введенского: «Религия — некоторая ценность, хотя бы из порядка опиатов, ибо сколько слез она иссушила, сколько ран исцелила…» А.В. Луначарский заявил: «Да, это верно, но мы хотим не облегчать страдания, а лечить болезнь».

5. Применение юмора, иронии, сарказма. Так, например, в этой же дискуссии А.И. Введенский сказал: «Я заметил, что в громадном большинстве случаев лучшие антирелигиозники создают свое понимание религии и потом победоносно его разрушают. Такая борьба с ветряными мельницами своего воображения о религии Христа давно описана в бессмертном произведении Сервантеса».

Приемы и уловки спора

... в процессе беседы). Дискуссия является диалектическим спором, а диспут и полемика - не всегда. Спор второго типа – спор ради победы – называется эристическим ( от греч. εριστιχα - искусство спора). Противоположные стороны при диалектическом споре называют оппонентами ... в следующем. Осуществляя аргументацию в процессе дискуссии, человек может оказаться в затруднении при ответе на вопрос или ...

6. Перехват инициативы у оппонента , атака вопросами.

Уловки в споре и способы защиты от них

Как отмечалось выше, к победе в споре можно прийти с помощью хитрости, используя уловки и запрещенные приемы.

Определенная тактика и использование полемических приемов облегчают победу в споре. Но эти же приемы превращаются в уловки, когда их используют для психологического давления на партнера или для введения его в заблуждение.

«игнорирование довода»

«чрезмерное уточнение»

«сведение к абсурду»

«апелляция к публике»

«ссылка на авторитет»

Самыми серьезными из уловок, которые могут значительно затруднить спор неопытному полемисту, считаются уловки, нарушающие правила ведения полемики:

1. Уход в сторону, навязывание своего предмета обсуждения. В этом случае стоит сказать: «Это очень интересно, но вернемся к нашему вопросу» или «Мы не о том говорим! Ваш вопрос заслуживает отдельного разговора».
2. Обсуждение личных качеств или поступков оппонента. Не нужно радовать непорядочного полемиста и начинать оправдываться. Лучше сказать: «Простите, мы сейчас не обо мне говорим».
3. Искажение смысла высказывания. Выглядит эта уловка так: тезис оппонента искажается, потом его без труда опровергают и делают вид, что победили в споре. В свое время газета «Известия» опубликовала материал, призывающий пересмотреть отношение к людям, попавшим в плен во время войны. В полемику вступила газета «Красная звезда». Начала она так: «Газета «Известия» публикует материалы, цель которых — представить позор плена доблестью и геройством». Заметив фальсификацию, нужно установить истину, а если первоначальное утверждение не записано или нет свидетелей и сделать это невозможно, то переключиться на обсуждение утверждения противоположной стороны.
4. Приписывание оппоненту побочных мотивов ведения спора (уловка «чтение в сердце»).

   Например: «Вам лишь бы спорить» или «Вы хотите оказаться умнее всех». Сердиться и оправдываться в этом случае не нужно. Лучше сказать: «Оставим в стороне наши намерения, вернемся к вопросу о…»

5. Обсуждение частных моментов, не имеющих значения для решения основного вопроса . Это нужно тактично, но решительно пресекать.

Применяются и психологические уловки, основанные на знании слабостей человеческой натуры.

1. «Ошарашивание» — быстрая, со множеством сложных терминов речь, самоуверенный, не допускающий возражения тон. Чтобы оно не сбило с толку, нужно понимать, что все это — психологическая атака. Следует не поддаваться на уловку, сохранять спокойствие. После «залпа» попросить повторить все сначала и помедленнее.
2. «Подмазывание аргумента» , или лесть, например: «Вы как человек умный (или интеллигентный и т.п.) должны согласиться, что…»Нейтрализация уловки простая — услышав подобное, после «комплимента» скромно сказать «Спасибо».
3. Ставка на ложный стыд — делается расчет на то, что собеседник примет довод без возражения, постеснявшись проявить свою неосведомленность. Начинают убеждение примерно так: «Неужели вы не знаете, что…», «Как известно…». Не поддаться на уловку несложно, ответив: «Представьте, мне это неизвестно» и дав тем самым понять, что свое утверждение оппонент должен обосновать. Если в споре используют непонятные термины, ссылаются на незнакомые вам теории, рекомендуется не делать вид, что все понятно, а к досаде оппонента сказать: «Поясните…».
4. Ссылка на свой возраст, образование, положение , например: «Я как человек, имеющий два высших образования, утверждаю, что…» или «Как человек, который вам в отцы годится…» и т.п. Защита от такой уловки — ответ: «Я знаю и ценю ваш опыт (или образование, или возраст и т.п.), но это не аргумент».
5. «Карманный аргумент» — переход с рассуждений об истинности утверждения на подчеркивание выгоды его для оппонента в надежде на то, что когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Например, идет совещание по вопросу о том, нужна ли организации новая АТС. Сторонник подписания соответствующих документов намекает своим оппонентам, что такое решение понравится вышестоящему начальству. Если для человека его личная выгода дороже интересов дела, он не сможет противостоять «карманному аргументу». В противном случае спокойно ответит: «Это не имеет отношения к делу».

Логические уловки проявляются в основном в умышленном нарушении логических требований к аргументам:

Тактика ведения спора

... оппонентов; 5. ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков. Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора? 1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. ... мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту. 9. Принцип аргументированной конструктивной ...

1. Ложное основание . Большая посылка дедуктивного умозаключения — правдоподобное суждение, верное для некоторых случаев. Оппонент преподносит его как аксиому, например: «А так как изменить человеческую натуру невозможно, то…» или «Как известно, старый конь борозды не портит, поэтому…». Уловив, что утверждение, истинное в конкретной ситуации, преподносится как истина при всех условиях, надо заметить: «То, что это справедливо в данной ситуации, не означает, что это верно вообще».
2. Предвосхищение основания . Этой уловкой часто пользовался И.В. Сталин, например: «Нечего и говорить, что превосходство колхозов над индивидуальным хозяйством станет еще более бесспорным». Если мы не заметим этих ошибок в аргументах, придется «проглотить» и вывод, а в результате признать свое поражение в споре.
3. Оппонент приводит верные доводы, которых, однако, явно недостаточно для отстаиваемого им утверждения . На это и надо ему указать.
4. «Круг в доказательстве» — какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами.
5. Критикуя оппонента, используют его слова и термины, но вкладывают в них иной смысл и за счет этого искажают первоначальную идею. Нейтрализовать эту уловку несложно: заметив использование ваших терминов в ином смысле, нужно уточнить исходные понятия.
6. Общей тенденции противопоставляют отдельные факты , например: «А вот я знаю случай…». Прервать рассуждение можно словами: «Отдельный факт еще ни о чем не говорит».
7. Выдвигают тезис, но его ничем не обосновывают , а просто заявляют: «А что вы, собственно, имеете против этого?» Если оппонент поддастся на эту уловку и станет приводить различные аргументы «против», выискивают в них недостатки, переместив тем самым центр спора. Чтобы не поддаться на эту уловку, нужно спросить оппонента: «А почему вы так считаете?», вынудив тем самым партнера самому обосновывать свое утверждение.
8. «Сияющие обобщения» — сказанное оппонентом относительно какой-то стороны или частного проявления явления переносится на все явление в целом, например: «Вы что, против реформ?» или «Так и скажите, что вы против повышения уровня жизни!». Оправдываться — не лучший выход. Лучше наступать! Скажите, например, следующее: «Вы делаете слишком смелые обобщения!».
9. «Навязанное следствие» — после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. Защита от этой уловки: «Я бы такой вывод делать не стал» или «Из моих рассуждений это не следует».

Течение полемики предполагает ответы на вопросы. Это может быть использовано для следующих уловок:

1. Требование ответа «да» или «нет» там, где однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. В ответ на это следует сказать: «Здесь однозначный ответ невозможен».
2. Игнорирование вопроса или ответ вопросом на вопрос, что позволяет оппоненту взять инициативу в свои руки. Нейтрализация этой уловки: «Позвольте, был мой вопрос!».
3. Отрицательная оценка самого вопроса, например: «Это всем известно!» или «Это не вопрос» и т.п. Нейтрализация уловки: «Хотелось бы слышать ваше мнение».

Чтобы нейтрализовать эти и другие уловки, надо их знать, быть внимательными, а также тренировать у себя решительность и быстроту мышления.

Виды деловых споров

контрольная работа

Тактика ведения дискуссии — это подбор и применение в дискуссии установленной совокупности логических и психологических приемов. Скажем, если вы опровергли точку зрения своего оппонента, то это еще не значит, что ваша собственная точка зрения верна: она обязана быть обоснована. Видно, что на разных этапах дискуссии применяются и разные тактические приемы. Их характер зависит от многих факторов: содержания дискуссии, состава ее участников, интеллектуальных и психологических в особенностей дискутирующих сторон и др. Разберем более главные моменты тактики ведения дискуссии.

Во-первых, в любой дискуссии тактически верным будет корректное поведение ее участников. Спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность сдерживать естественным образом проявляющие эмоции — вот те черты, проявление которых улучшит имидж каждой из дискутирующих сторон.

Во-вторых, также беспроигрышным тактическим приемом — это внимательное и доброжелательное отношение к высказываниям противной стороны. Эффект этого приема можно усилить при помощи типичных для таких случаев выражений: «Мне нравится ваша мысль (предложение, тезис), над ней необходимо хорошенько подумать», «Это свежий взгляд на вопросу, неплохо бы обсудить перспективы, которые он открывает» и др.

В-третьих, инвариант тактики дискуссии составляет открытость (восприимчивость) одной стороны для убедительных доводов иной. Демонстрируя это качество, вы воздействуете на психологический настрой противоположной стороны, заставляя ее быть больше «сговорчивой», как бы подготавливая ее к принятию ваших собственных доводов, а в итоговом результате — и вашей точки зрения.

В-четвертых, весьма распространен тактический ход, называемый «условное принятие доводов противника». Данный тактический прием позволяет избежать прямого опровержения точки зрения соперника в споре. Условно соглашаясь с доводами противника, мы как бы вместе с ним с помощью дедукции выводим из его посылок сомнительные следствия, тем самым подводя к необходимому окончательному выводу. Т. е., противник превращается в соучастника, опровергающего свои собственные рассуждения.

Вероятна другая вариация тактического приема «условное принятие доводов противника». Довольно часто оказывается, что тот либо иной контрдовод соперника совместим с нашей собственной позицией. В данном случае отпадает нужность его опровержения. Рассматриваемый тактический ход позволяет избежать траты сил, энергии, времени.

Но не стоит забывать, что все-таки сама дискуссия, будь то деловая либо какая-либо еще, не всегда обязана быть ориентирована на торжество одной стороны, на принятие только одного единственного решения. Основное в дискуссии — это достижение согласия между сторонами наиболее честным методом.

Виды деловых споров

Во всех книгах о деловом общении можно найти описание этапов, которые проходит все деловой спор. Во время непосредственного живого взаимодействия мало кто начинает вспоминать данные этапы и четко их разграничивать. Но, общее понимание того…

Виды деловых споров

Общие требования к ведению научной дискуссии: 1) Научная дискуссия вероятна только при наличии общего предмета обсуждения…

Деловые беседы и переговоры

В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в , такие как: 1) жесткое доминирование одной стороны и соответственно вынужденное подчинение…

Имидж делового человека

Для имиджа делового человека очень важна тактика общения, к которой предъявляются следующие требования: 1. Необходимо обладать несколькими вариантами поведения в однотипной ситуации и уметь оперативно пользоваться ими. 2…

Личность и коллектив

Мы дорожим репутацией нашей фирмы, поэтому следим за тем, чтобы качество выполненных нами работ всегда было блестящим, все пожелания клиентов были учтены. Для того чтобы совершенствоваться, мы изучаем работу фирм- конкурентов…

Организация дискуссий

Принципы организации дискуссии предопределяют и устанавливают поведение сторон в словесном противоборстве. Они помогают наладить взаимодействие участников и регламентируют весь процесс дискуссии, следовательно…

Организация дискуссий

Дискуссии могут быть результативными и безрезультатными. Результат этой коллективной, эмоционально насыщенной работы зависит от того, как подготовят ее организаторы. Для этого необходимо подобрать организатора…

Организация дискуссий

Весь процесс поисковой мыслительной деятельности в дискуссии проходит несколько фаз, или этапов исследования проблемы. ИНФОРМИРОВАНИЕ. По существу, это вступительное слово организатора, в котором излагается замысел дискуссии. АРГУМЕНТАЦИЯ…

Организация дискуссий

Участников дискуссии необходимо обязательно подготовить. Оптимальное количество собеседников — 3 — 5 человек от каждой стороны (позиции) включая лидера (докладчика).

Докладчики должны отличаться независимостью суждений, критическим мышлением…

Организация дискуссий

Позитивные последствия дискуссии: участники дискуссии углубляют свои экономические познания; учет законных интересов дискутирующих сторон…

Организация дискуссий

неудовлетворенность, плохое состояние духа; меньшая степень сотрудничества в будущем представление о другой стороне как о «враге», о своих целях, как положительных, а о целях другой стороны…

Основы концепции человеческого капитала

Дж.Р. Маккуллох ясно определил человеческие существа как капитал: «Вместо того, чтобы понимать капитал как часть продукции промышленности, несвойственной человеку…

Профессионализм менеджера

менеджер профессиональный некомпетентность работник Мы часто говорим, что истина рождается в споре. Но истина может и погибнуть в споре под обломками “личных” мнений, взаимных оскорблений и обид…

Способы и методы ведения переговоров

Можно выделить манипулятивно-силовую тактику ведения переговоров (что большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания «жесткой» и «мягкой» позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают…

Управление конфликтами и стрессами в организации

В качестве главного профессионального качества менеджера, или, как мы говорим, ключевой компетенции, называют коммуникабельность: Умение контактировать с людьми — это все и вся. И это умение неразрывно связано с искусством вести переговоры…

полемика в деловом общении

Возникновение споров именно поэтому и бывает, что люди понимают разность взглядов на то или иное явление.

Дискуссия

Если же вы ходите отстоять только свое мнение и готовы доказывать его всеми способами, то такой спор носит название как, полемика в деловом общении.

При этом полемика может содержать в себе спора, вы можете рассуждать ради доказывания истины, а так же убеждать в своей правоте – оппонента.

Обратите внимание, что в таком случае победит тот, кто будет глубже владеть вопросом, а так же сможет правильно воспользоваться всеми имеющимися фактами.

Правила ведения полемики

Как и в любом споре, в полемике есть свои , они заключаются в следующем:

• Запомните, что рассуждать вы можете только о той теме, в которой вы хорошо разбираетесь. А иначе вы заведомо подставляете себя на проигрыш. Но в случаи, если ваш оппонент плохо разбирается в теме спора, то победа будет не справедливой;

• Не стоит приводить в доводы отрешенную информацию, которая не соответствует теме спора. Дискуссия возможна только по той теме, которая является причиной спора;
• Если вы уважаете себя и своего партнера, то вы не должны допускать психологических махинаций, таких как неуважение мотивов оппонента спора;
• Если вы заняли, какую либо позицию, то стоит ее придерживаться до конца полемики. Деловая полемика подразумевает под собой стойкость духа;
• Будьте сдержанным, не показывайте всю яркость внутренних чувств, это сыграет с вами злую шутку.

Как и в любых переговорах, подразумевает ведение тактических ходов и использования специальных приемов.

Тактика ведения полемики

В любой полемике, можно выделить

5 основных тактических ходов:

Правильно расположить имеющиеся у вас аргументы. В начале спора, лучше использовать сильные аргументы. А самый мощный оставить на конец – так вы обезоружите своего противника. Обычно, спор заключаете в оперировании фактами, победит тот, за кем останется самый сильный аргумент;

• Заранее подумайте, какие доводы может привести ваш оппонент. Ваша главная задача продумать свой весомый аргумент на каждую из его возможных реплик. Только в этом случае вы сможете выиграть данный спор. Но помните, что вы должны быть убедительным, иначе приведение не сильных по значимости доводов, только навредит вам;

• Дискуссия позволяет вам взять паузу и тщательно продумать подходящий для вас ответ;
• Если вы сомневаетесь в доводе, который у вас имеется в , лучше отложить его на потом.

А в конце, подкрепив его дополнительными фактами выдать как самый весомый. Так же можно попробовать использовать ответ издалека, тогда вы сможете оттянуть время и продумать самый сильный довод;

— Полезно применять стратегических ход опровержения не главных фактов и доводов. Вы получите возможность наложить смятение на собеседника, и вывести его из колеи. В таком случае, оппонент может сам признать свою неправоту.

Приемы ведения полемики

Самыми распространенными и эффективными считаются следующие полемические приемы:

1. Четкая позиция. Главная ваша задача – это выяснить точную позицию вашего оппонента. Это позволит вам быстрее найти нужные аргументы в свою защиту. А так же в редких случаях гарантирует 100% выигрыш в самом начале спора;

2. Применение психологических обоснований:

• Обращение к конкретной личности: к личным психологическим качествам того человека, чьи вопросы или доводы сейчас применяются;
• Обращение к аудитории: очень часто аудитория встает на сторону просящей о помощи стороны. Просите и вам воздастся;
• Обращение к авторитетному мнению: вы всегда можете сослаться на мнение сведущего человека в этом вопросе.

Не приуменьшайте высказывания к аудитории и авторитетному человеку, иногда полемика в деловом общении после такого обращения может поменять свое направление и результат;

3. Не бойтесь публично показать, что человек врет. Так как его действия не соответствуют его поступкам. Использование данного приема, сильно обезоруживает оппонента, да и вера в его доводы сразу теряется. Поэтому хорошо если вы умеете слушать и соотносить факты и сказанное ранее, вашим оппонентом;

4. Использование приема – обратный удар. Любой приведенный аргумент, всегда можно направить против самого оппонента, главное внимательно слушать и тогда деловое общение может принести нужные плоды;

5. Не бойтесь использовать или доводы, но которые пусть и косвенно, но обязательно должны касаться темы спора.

6. Если вы смогли перехватить инициативу у вашего оппонента, то непременно воспользуйтесь данным фактом. Начните заваливать его вопросами по тому тексту, который он только что говорил. Возможно, что он растеряется и начнет отвечать неверно.

Уловки в ведении спора и пути выхода из них

Как мы уже говорили выше, в борьбе все средства хороши. И будет хорошо, если вы сможете использовать хитрые приемы, а так же уходить от уловок вашего оппонента. Итак, деловая полемика допускает хитрости, главное умело ими пользоваться. Если вы разработали свою тактику проведения, то спор вы выиграете с вероятностью в 80%. Но использование любого выше описанного приема может превратиться в уловку, если вы научитесь использовать эффект неожиданности, тогда ваше психологическое давление на оппонента сыграет решающую роль.

Так, к примеру, используя тактику опровержения. Вы будите парировать не главные доводы собеседника, тогда как ни кто не будет замечать вашего увиливания от недоказанности главных тем спора.

«Ты правда, так думаешь?»

Так же деловая полемика может содержать и такую уловку, когда на выдвинутый аргумент соперника вы задаете ему много уточняющих вопросов, причем без разницы какого плана они будут, тем самым давая себе время продумать свои весомые доводы на его факты.

Помимо прочего вы всегда сможете опровергнуть доводы спорщика и вывести его к тому, что он начнет приукрашивать имеющиеся факты, тем самым дав понять людям, что они не имеют правдивого основания.

«Если вы считаете так, то это еще не значит, что мнение верно»

Полемика в деловом общении иногда предполагает использование самых сложных приемов, но зачастую они несут нарушение всех правил участия споре:

• Увиливание от конкретного вопроса или довода. Так вы всегда сможете сказать: «Вы уклоняетесь от сути темы», «Мы сейчас говорим о другой теме» и прочее. Не бойтесь говорить, что ваш оппонент проявляет уловки, и не отвечает на конкретный вопрос;

• Не бойтесь ставить вашего оппонента на место, если он начал обсуждать ваши личные качества, или кото – то из вашего окружения. Помните, что вы всегда можете сказать: «Извините, не переходите на личности, мы сейчас говорим совершенно о другой теме»;

• Если вы заметили, что ваш оппонент перефразирует ваши изложенные факты, не бойтесь заявить об этом. Повторите сказанную вами ранее фразу, подкрепите ее аргументами. И тогда аудитория поймет, что ваш оппонент пользуется уловками и не чист на руку;

• На ваш весомый аргумент, оппонент всегда может сказать: «Вам лишь бы возражать и спорить…». Относитесь к этому нормально, так как деловое общение, не терпит нервных срывов и припадков. Учитесь сохранять хладнокровие и спокойствие;

• Если ваш оппонент старается уйти от темы разговора, и вы это заметили. Не бойтесь прервать его монолог и попросить вернуться к сути вопроса.

Применение психологических уловок

«Ошеломление»

• обычно так называют очень быстрою, со множеством специфических терминов, речь. Такая речь категорична и не терпит возражений. Это атака в сторону противника, атака, которую почти невозможно остановить. Если данный прием использовали против вас, то не переживайте. Соберитесь и попросите повторить в более медленном темпе;

«Открытая лесть»

«Игра не по правилам»

«Оперирование своим возрастом и званием»

«Заготовленный ответ»

Применение логических уловок и пути ответов на них

«Ложное оправдание»

• Приведение в пример, точного утверждения вашим оппонентом. Приведение такого доказательства, может побудить аудиторию поверить оппоненту. Но вы должна противостоять этому напору, не бойтесь сказать, что утверждение вашего собеседника не имеет логического заключения именно в этом случае;

• Предвосхищение основным аргументом. Очень важно понимать, что оппонент изначально хочет победить и его основная задача убедить в вашей не правоте. Реагируйте на это спокойно, без агрессии. Ваша задача вслушиваться и понимать, что говорит ваш собеседник. Иначе вы имеете все шансы получить проигрыш в этих дебатах;

• Оппонент выдает подтвержденные аргументы, но эти доводы доказывают его правоту лишь косвенно и то не полностью. В такой ситуации, вы ни в коем случае не должны соглашаться в его аргументами, а заявить, что данные факты доказывают это лишь частично и не имеют место считаться за правду;

«Пересказ другими словами»

«Заимствование слов»

«Пример из жизни»

Ваш собеседник, сыплет в вас риторическими вопросами, а затем прилюдно заявляет, что вы уклоняетесь от ответа. В этом случае вам нужно высказать свою позицию, и попросить спорщика ответить на него самому: «А как бы вы поступили в данной ситуации…», «Как бы вы ответили по данному факту…»;

• Старайтесь не применять в своих суждениях и доказательствах обобщенных фраз. А так же не давайте его делать и вашему собеседнику. Так как такой разговор не несет фактической подоплеки и не имеет смысла. Вы просто тратите время;

«Навязывание ответа»

«Что данный вопрос очень сложен и не имеет такого категоричного ответа»

Чтобы уметь обходить все уловки и обманки, а так же каверзные вопросы. Нужно хорошо знать приемы и уловки, так же важна стратегия ведения переговоров. Помните, что ни к одной дискуссии нельзя подходить просто так. Любой спор требует большой подготовки. Обязательно тренируйтесь дома и учитесь быстро находить нужный ответ на поставленный вопрос.